La phase précontractuelle

La phase précontractuelle, appelée couramment phase des « négociations », s’ouvre dès qu’un acheteur potentiel est réellement intéressé par le bien que vous lui proposez à la vente. Ce dernier envisage de faire une proposition d’achat. Ce n’est que lorsque le vendeur et l’acquéreur se seront mis d’accord sur le prix de vente que le dossier pourra être amené par l’agent immobilier au notaire pour la rédaction de l’avant-contrat (compromis le plus souvent, promesse unilatérale de vente ou d’achat). Comme elle précède la signature de l’avant-contrat de vente, cette phase des pourparlers est appelée la phase « pré » contractuelle. Découvrez les principaux éléments à savoir pour démarrer au mieux le processus de vente.

L’offre d’achat

Après avoir décidé de vendre votre bien, vous avez confié votre dossier à votre agent immobilier. Celui-ci a alors mis en vente votre bien et effectué plusieurs visites. Une ou plusieurs de ces visites peuvent s’avérer concluantes. Vous recevez alors une offre d’achat. Voici les principaux éléments à connaître.

La forme de l’offre d’achat

La forme de l’offre d‘achat n’est pas encadrée juridiquement. Toutefois, et pour des raisons de pratique évidente, il est fortement conseillé de la faire sous forme écrite. Un simple accord oral serait difficile à faire valoir. Vous pouvez faire un simple courrier que l’agent immobilier remettra au vendeur en mains propres. En tant qu’acquéreur potentiel, vous ne serez engagé avec le vendeur que lorsque celui-ci aura accepté votre offre. L’acceptation de l’offre par le vendeur prend la plupart du temps, toujours pour des raisons de preuve, la forme d’un courrier, remis soit en mains propres par l’agent immobilier, soit en recommandé avec accusé de réception directement à l’acquéreur potentiel.

Le contenu de l’offre d’achat n’est pas réglementé. Voici toutefois les informations évidentes qu’elle doit contenir :

• l’identité du vendeur et de l’acquéreur qui fait l’offre,
• la description sommaire du bien,
• le prix proposé. Attention à faire figurer le bon prix, qui doit s’entendre frais d’agence inclus (FAI),
• le délai de validité de l’offre qui est faite,
• les modalités de réponse du vendeur : lettre recommandé, remise en mains propres.

Vous n’êtes pas encore obligé d’indiquer les conditions suspensives de la vente à intervenir. Celles-ci seront listées dans l’avant-contrat.

Un autre point important à savoir est qu’à ce stade aucune somme ne peut être versée. En effet, s’il est prévu, le dépôt de garantie qui sert à matérialiser l’engagement des parties sera versé lors de la conclusion du compromis ou de la promesse unilatérale, autrement dit lors de l’étape suivante. 

Les engagements qui en découlent

En tant que vendeur, voici les différentes possibilités qui s’offrent à vous :

Un seul acquéreur potentiel fait une offre au prix indiqué dans l’annonce :

Dans la mesure où il fait une offre égale au prix souhaité, vous êtes dans l’obligation, en tant que vendeur, d’accepter l’offre faite par votre potentiel acheteur. En effet, vous avez conclu avec votre agent immobilier un mandat qui prévoit que vous ne pouvez refuser une offre faite au prix inscrit dans le mandat. Rappelons que le volet financier du mandat prévoit un prix contenant le montant net revenant au vendeur ainsi que la commission d’agence. 

Vous commettriez, en tant que vendeur, une faute en ne voulant pas vous engager avec un acquéreur vous proposant l’achat au prix figurant dans le mandat. En effet, les termes du mandat vous engagent vis-à-vis de l’agent immobilier. Vous l’avez mandaté pour trouver à votre place un acheteur, à certaines conditions. Vous êtes susceptible d’engager votre responsabilité en ne respectant pas vos obligations.

Plusieurs acquéreurs potentiels font une offre au prix indiqué dans l’annonce :

Vous êtes ici en position de force, car plusieurs personnes veulent votre bien. Le jeu de l’offre et de la demande vous permet de faire jouer la concurrence entre elles. Il s’agit alors pour vous de discuter avec votre agent immobilier, qui les a rencontrés au préalable, afin de savoir quel profil est susceptible d’être le plus intéressant. Car ce n’est pas tout d’avoir plusieurs offres d’achat. Encore faut-il pouvoir déterminer quel acheteur est susceptible d’avoir la plus grande solvabilité financière.

Vous devez donc agir de concert avec votre agent immobilier, qui sera votre interlocuteur privilégié dans ces négociations.

Un ou plusieurs acquéreurs potentiels font une offre en dessous du prix escompté :

Le prix proposé par la ou les personne(s) ayant visité votre bien s’avère inférieur au prix figurant dans le mandat de vente. Vous êtes ainsi hors du cadre du mandat, dans la mesure où le prix proposé n’atteint pas la barre que vous avez fixée. Lorsque l’agent immobilier vous fera part de cette proposition, vous êtes donc tout à fait libre de la refuser. 

Attention toutefois, la phase des négociations nécessite du tact. C’est à ce moment particulier que les compétences de l’agent immobilier pourront être mises en avant. En effet, il se peut très bien qu’il s’avère finalement judicieux pour vous d’accepter une offre à un prix moindre. Vous pourriez être plus pressé de vendre que ce que vous n’étiez au début par exemple. Il faut dans ce cas discuter avec votre agent immobilier AGARA qui vous donnera son avis de professionnel : est-il opportun ou pas d’accepter une offre en dessous du prix prévu. Bien entendu, il faudra discuter avec votre mandataire le montant de sa rémunération. En effet, le montant de sa rémunération dépend dans la plupart des cas du prix proposé. Si le prix baisse, il convient de discuter avec votre agent immobilier des honoraires qu’il est susceptible de prendre. 

La contre-proposition

Que vous receviez une ou plusieurs offres d’achat, vous pouvez engager une phase de négociation. Si vous avez mandaté une agence immobilière et que vous recevez plusieurs offres supérieures au prix, étudiez la possibilité de faire une contre-proposition. En tant que vendeur, vous allez rédiger une lettre qui prendra la même forme que l’offre d’achat que vous reçue, pour peu qu’elle soit correcte. Reprenez les termes de l’offre d’achat, en faisant figurer à la fin le prix que vous souhaiteriez.

Attention, la contreproposition, si elle est acceptée par votre acheteur, vous engage ! Si vous avez plusieurs acheteurs potentiels, ne faites donc pas plusieurs contre-propositions écrites. Vous seriez dans ce cas face à un problème car vous seriez en train de vendre votre bien plusieurs fois et en même temps …

Il sera utile, lors d’une contre-proposition éventuelle, de vous rapprocher de votre agent immobilier. Lui qui a l’habitude du marché immobilier et des négociations, il saura vous aider au mieux pour choisir votre potentiel acquéreur. Il saura également mettre en avant les arguments qui font que vous souhaitez augmenter le prix proposé.

La phase de négociation peut comprendre plusieurs allers-retours entre vendeur et acquéreur. Il n’est pas interdit d’échanger deux, trois, quatre fois par courrier sur le prix proposé. Après tout, le prix est l’élément pivot de votre transaction. Dès qu’un accord écrit sera concrétisé entre vendeur et acquéreur, les parties pourront se tourner vers l’agent immobilier ou le notaire pour la rédaction de l’avant-contrat, lequel précède la signature de l’acte définitif de vente.